STAR, ou comment
outiller nos équipes commerciales
Pernod Ricard s’est donné pour objectif de devenir une « Plateforme de convivialité », directement connectée à ses consommateurs grâce au digital et à des technologies de pointe. Dans ce cadre, le Groupe a lancé STAR, un projet de transformation commerciale, pour booster l’efficacité de ses équipes commerciales, véritables ambassadrices de nos marques, tout en mettant à profit l’esprit entrepreneurial qui les caractérise.
« L’objectif de STAR est de tirer le meilleur parti des données et de simplifier le travail à tous les niveaux de notre activité, pour améliorer l’efficacité de nos équipes commerciales sur le terrain et resserrer les liens avec nos clients en leur apportant exactement ce dont ils ont besoin, au bon endroit et au bon moment. »
JULIEN HÉMARD, GROUP SALES, CHIEF TRANSFORMATION OFFICER
De nos jours, les consommateurs ont accès à un éventail toujours plus grand de marques et les distributeurs investissent dans l’omnicanal (e-commerce, places de marché, B2B) pour satisfaire les besoins des consommateurs. En réponse à cette évolution, Pernod Ricard continue d’étoffer son portefeuille, ce qui n’est pas sans compliquer la tâche de ses équipes commerciales, confrontées à la gestion d’un nombre de marques toujours plus grand.
Aujourd’hui, le numérique, l’intelligence artificielle (IA) et les nouvelles technologies vont les aider à relever ce défi qui touche tout le secteur des boissons alcoolisées et, plus généralement, celui des biens de consommation.
Le programme STAR (Sales TrAnsfoRmation) a été conçu pour lever les points de friction rencontrés par les équipes commerciales et mettre Pernod Ricard sur la voie d’une croissance accélérée en plaçant ces dernières au cœur de la transformation digitale du Groupe.
Par son rôle de plus en plus prépondérant dans l’expérience d’achat, le numérique pousse les entreprises à s’adapter en adoptant une stratégie commerciale omnicanale doublée d’un meilleur accès aux données. Dans cette optique, notre programme de transformation se décline en cinq axes qui couvrent tous les enjeux commerciaux du Groupe : D-STAR, Sales Tech Center of Excellence, Sales & Marketing Coordination, Change & Mindset et Customer Engagement (voir page suivante pour plus de détails).
Le programme a été lancé au début de l’année 2020/21 avec les outils D-STAR et Sales Tech Center of Excellence, qui ont fait de grands progrès et sont désormais en passe d’être rapidement déployés sur nos marchés clés. Les autres initiatives démarreront quant à elles en 2021/22.
D-STAR : croissance du chiffre d’affaires et leadership sur le marché indien
Pour accroître l’efficacité de ses ventes et booster son chiffre d’affaires, Pernod Ricard India a créé une puissante solution d’intelligence artificielle, d’abord testée dans le Bengale-Occidental et le Pendjab.
« En tant que leader du marché et acteur influent de l’industrie, Pernod Ricard India réinvente la manière de travailler sur son marché en exploitant les données et la technologie pour créer un potentiel commercial inégalé. Restant avant tout au service des consommateurs indiens et grâce à ces nouvelles méthodes, Pernod Ricard India entend conforter son avance sur ses concurrents. »
Ranjeet Oak,
CCO Pernod Ricard India